Marketing Indirecto Para Empresarios: La Guía Completa

A primera vista, la expresión “marketing indirecto” puede parecer redundante. Al fin y al cabo, el marketing es la práctica de ofrecer valor al cliente, así que ¿cómo se puede ofrecer valor de forma indirecta? Para empezar, comparemos qué es el marketing directo y el marketing indirecto.

En términos muy sencillos, el marketing directo consiste en que las empresas intentan venderte sus productos o servicios. Un ejemplo claro son los cientos o miles de anuncios que una persona promedio ve a diario. El problema es que, ante esta sobreexposición, la gente aprende a ignorar ese “ruido” publicitario como si nunca lo hubiera visto. No decimos que este método no funciona, pero existe un enfoque alternativo.

​El marketing indirecto funciona de manera diferente. Permite que una empresa genere confianza antes de pedirle al cliente que compre, en lugar de instarlo a realizar una compra de inmediato. Piénselo de esta manera: ¿preferiría ir a un dentista desconocido, recién llegado y sin ninguna reseña, o a un dentista con cientos de reseñas positivas que forma parte de una clínica dental reconocida a nivel nacional?

En nuestra guía, abordaremos cuáles son los siete tipos de marketing indirecto, cuándo resulta útil utilizarlos y mucho más.

Para empezar, el marketing indirecto se centra en construir relaciones de confianza con los clientes a lo largo del tiempo, antes de que estén listos para realizar una compra. Por lo tanto, las tres partes principales del marketing indirecto incluyen:

1. Confianza: Creencia de que la empresa es de buena reputación y puede ser de ayuda.
2. Valor: Proporciona información sin solicitar una compra.
3. Tiempo: Crear una relación a lo largo de un período prolongado de tiempo.

Para ir un paso más allá, hemos creado un gráfico a continuación para delimitar con mayor precisión el marketing directo e indirecto.

Al observar más de 950 términos de búsqueda relacionados con HVAC (por ejemplo, HVAC, reparación de aire acondicionado cerca de mí, reparación de hornos, etc.), el número total de búsquedas en Google y sus socios de búsqueda en los Estados Unidos ha mostrado los siguientes aumentos:

Detalles	Marketing Directo	Marketing Indirecto
Objetivo	Conseguir una venta hoy	Ganarse la confianza primero
Método	Impulso (de la empresa al cliente)	Atracción (los clientes encuentran el negocio)
Tiempo	Inmediato	Un largo plazo
Inversión	Normalmente más	Normalmente menos
Mensurabilidad	Métricas claras	Atribución compleja

La mayoría de las personas no comprende el marketing indirecto porque la definición de marketing se ha distorsionado, reduciéndola únicamente a la publicidad. Si bien la publicidad es un componente del marketing, no es la única parte. Además, los empresarios buscan una medición clara del retorno de la inversión (ROI) que ofrece el marketing directo, pero a veces sacrifican la credibilidad y la reputación para conseguir una venta inmediata en lugar de muchas ventas a largo plazo.

Ahora que conocemos las diferencias generales entre el marketing directo e indirecto, veamos los siete métodos de marketing indirecto que su empresa puede empezar a implementar ahora mismo para obtener resultados positivos en el futuro.

Si alguna vez te has dedicado al marketing o has hablado con un profesional del sector, sin duda habrás oído la frase “el contenido es el rey” en el mundo digital. Y es cierto. Con el auge de las herramientas de inteligencia artificial, esta afirmación se ha vuelto aún más relevante. La gente busca información útil. El marketing de contenidos abarca blogs, recursos creativos, imágenes, gráficos, podcasts, seminarios web y otros formatos diseñados para responder a las preguntas de los clientes.

EJEMPLO: Un YouTuber que crea tutoriales paso a paso sobre cómo realizar reparaciones de automóviles por cuenta propia, para que los clientes puedan evitar mecánicos deshonestos. Esto les genera confianza como mecánicos cuando los clientes necesitan llevar su vehículo al taller para reparaciones.

CONSEJO PROFESIONAL: Al crear contenido, escribe sobre lo que tus clientes quieren saber, ayúdalos a resolver sus problemas y asegúrate de que sea útil, no un anuncio encubierto. Además, para aparecer en herramientas de IA como ChatGPT, crea contenido sobre temas similares para aumentar las probabilidades de ser incluido.

Al igual que una valla publicitaria escondida en medio de un bosque, un sitio web que es difícil de encontrar en el  internet nunca será visto. La optimización para motores de búsqueda (SEO) ayuda a Google a comprender el contenido de tu sitio web, para que sepa cuándo mostrarlo en los resultados de búsqueda. El SEO incluye cambios visibles en el sitio web (optimización en la página), cambios no visibles (en el código fuente) y la forma en que otros sitios web se enlazan al tuyo (optimización fuera de la página).

EJEMPLO: El sitio web de Marriott tiene una gran autoridad, mucho tráfico, numerosos enlaces externos y abundante contenido para ayudar a quienes buscan información sobre hoteles.

CONSEJO PROFESIONAL: Optimiza para las búsquedas que realmente utilizan los clientes, crea contenido más atractivo e informativo y consigue que otros sitios web de buena reputación enlacen al tuyo.

Utiliza las redes sociales para crear imágenes, vídeos y textos que capten la atención de la gente y generen seguidores entre quienes se interesan por lo que compartes, a través de “me gusta” y seguidores. Publicar contenido con regularidad ayuda a mantener el interés del público a largo plazo.

EJEMPLO: Wendy’s vende hamburguesas y patatas fritas, pero crea conversaciones ingeniosas y divertidas con otras marcas que atraen a muchos seguidores a sus cuentas.

CONSEJO PROFESIONAL: Publica con regularidad, comparte contenido que tu audiencia realmente quiera (no solo autopromoción) y responde a los comentarios.

Contar con periodistas, profesores u otras figuras públicas que mencionen positivamente su empresa. Este reconocimiento por parte de terceros es un respaldo indirecto y resulta más convincente para el público que la publicidad tradicional.

EJEMPLO: Warren Buffett, expresidente de Berkshire Hathaway, se ha comprometido a donar más del 99% de toda su fortuna a obras de caridad.

CONSEJO PROFESIONAL: Establezca relaciones con periodistas y figuras públicas, participe como voluntario y done a causas benéficas, y utilice estos esfuerzos para generar confianza en su marca.

Enviar contenido con formato de forma regular proporciona a los suscriptores información útil que ya han solicitado recibir. Está bien incluir algo de autopromoción, pero el boletín informativo debe beneficiar a los lectores y responder a sus preguntas.

EJEMPLO: Daily Skimm es uno de los boletines informativos más populares, con millones de suscriptores, que resume los principales acontecimientos y noticias.

CONSEJO PROFESIONAL: Proporciona información que interese a tu público, crea contenido que valga la pena leer y publícalo con regularidad. Además, facilita que la gente pueda darse de baja.

Se trata de colaborar y beneficiarse mutuamente con personas que ya han forjado relaciones de confianza con una amplia audiencia. Al igual que una reseña positiva genera confianza social, una recomendación auténtica de una persona influyente tiene mucho más impacto que un anuncio pagado.

EJEMPLO: Gymshark se convirtió en una marca multimillonaria al asociarse con personas influyentes del mundo del fitness y construir una comunidad.

CONSEJO PROFESIONAL: Selecciona cuidadosamente a los influencers con los que quieras colaborar. Elige a uno que comparta tus mismos valores, asegúrate de que el contenido se vea natural y orgánico, y trabaja para que la colaboración sea a largo plazo en lugar de un proyecto puntual.

Nada es más efectivo que los testimonios o reseñas de clientes que están encantados con su producto o servicio. Algunos incluso se esforzarán por compartir su experiencia, con la esperanza de que otros también disfruten de la misma satisfacción.

EJEMPLO: Lululemon cuenta con un gran número de seguidores, y sus clientes fieles elogian con frecuencia sus productos en testimonios y vídeos.

CONSEJO PROFESIONAL: Ofrezca más valor del prometido, cree programas de bonificación por recomendación para quienes le traigan nuevos clientes y establezca un programa de recompensas para quienes le consigan clientes de forma constante.

Una de las mayores ventajas del marketing indirecto es la fidelidad a largo plazo de los clientes. Como se mencionó anteriormente, la gente no quiere sentir que le están vendiendo algo; quiere sentir que forma parte de algo en lo que cree. La lealtad a la marca significa que te has ganado la fidelidad del cliente superando sus expectativas y tratándolo como una persona importante para tu organización. Este tipo de lealtad es mejor que cualquier campaña publicitaria bien diseñada.

Los clientes leales invierten tiempo en conocer a fondo su empresa. Una vez que se establece esa base de seguidores fieles, los clientes se adentran en todos los aspectos de la compañía y aprenden todo lo que pueden para convertirse, indirectamente, en embajadores de la marca. Observan cómo se gestiona la empresa, la trayectoria de los propietarios, la dirección que toma el negocio e incluso ofrecen consejos a la dirección. A veces, lucen con orgullo el logotipo de la marca como si fuera una insignia de honor.

Cuando la gente habla de tu producto o servicio, se convierte en una forma de publicidad gratuita. Conocen a sus familiares y amigos mejor que cualquier propietario de empresa, y también saben quiénes serían los clientes ideales para tu producto o servicio. Este tipo de filtrado en el embudo de ventas y la publicidad de boca en boca son más efectivos que cualquier segmentación de audiencia o campaña de pago por clic. La selección es mejor y más económica que cualquier programa publicitario.

Al igual que los anuncios publicitarios, cuya efectividad desaparece en cuanto se deja de pagar por su publicación, la mayoría de las campañas publicitarias tradicionales pierden su impacto rápidamente. Sin embargo, el marketing indirecto es como pagar una hipoteca. Con el tiempo, la información de calidad compartida a través del marketing indirecto genera valor para la empresa y aumenta el valor percibido de sus productos o servicios. Al fin y al cabo, el valor percibido de un negocio es lo que influye en el precio de las acciones, en el precio al que se pueden vender los productos o servicios, y mucho más.

El contenido orgánico que se produce resulta muy útil con herramientas de inteligencia artificial como ChatGPT, Claude y otras. Cuando muchas fuentes diferentes hablan de su empresa de forma coherente, demuestra que usted es un experto y una autoridad en esos temas. Mencionarán y citarán su empresa y su sitio web cuando se realicen consultas a través de estas herramientas.

En primer lugar, el marketing indirecto es una estrategia a largo plazo. Requiere tiempo, algo que algunas empresas y propietarios sienten que no tienen. Al fin y al cabo, si su negocio va a fracasar en los próximos meses a menos que experimente un aumento exponencial de clientes, entonces el marketing directo es la mejor opción a corto plazo.

En segundo lugar, el marketing indirecto es más difícil de medir. Las campañas publicitarias, por ejemplo, son fáciles de rastrear, especialmente con herramientas como Google Analytics y complementos en plataformas de creación de sitios web como WordPress. Se puede ver cuántas veces apareció un anuncio digital, cuántas acciones se realizaron y cuántas ventas o contactos se generaron a partir de esos anuncios. Sin embargo, es difícil medir cuántas personas se convirtieron en clientes gracias a una colaboración con un influencer, a menos que cada cliente recuerde con precisión la razón por la que se convirtió en cliente y lo comunique.

En tercer lugar, es difícil mantener la constancia. No se puede esperar que una sola estrategia de relaciones públicas o la optimización puntual del sitio web sean la solución mágica para alcanzar el éxito. Al igual que la mayoría de las marcas exitosas, es necesario innovar y adaptar continuamente el marketing indirecto para mantenerse presentes en la mente de los consumidores y ofrecer mayor valor a los clientes.

En cuarto y último lugar, todas las buenas empresas practican el marketing indirecto. Esto significa que el mercado está saturado, especialmente en sectores y tipos de industria consolidados. Los blogs existen desde hace años, el SEO requiere una inversión constante y los influencers de renombre reciben ofertas continuamente de diferentes empresas. Resulta un desafío constante encontrar maneras de destacar entre la competencia.

Todo lo que vale la pena en la vida requiere mucho trabajo duro, esfuerzo y constancia. Al igual que un atleta necesita entrenar y mejorar continuamente para estar en la cima de su rendimiento, su marca necesita combinar estrategias de marketing directas e indirectas para prosperar. Si su empresa está empezando y cuenta con un presupuesto limitado, el marketing indirecto puede ayudarle a generar reconocimiento de marca. Si ya es una marca consolidada, crear guías prácticas y ofrecer información valiosa a sus clientes de forma gratuita le ayudará a fidelizar a su audiencia.

Independientemente de la etapa en la que se encuentre su negocio, el marketing indirecto es una herramienta valiosa que no se puede ignorar. Si no puede implementar los siete tipos mencionados anteriormente, comience con uno y avance gradualmente. Si necesita ayuda para iniciar o mejorar su estrategia de marketing indirecto, comuníquese hoy mismo con nuestros expertos en marketing indirecto.

Como se mencionó anteriormente, cada uno de los siete tipos requiere tiempo. Sin embargo, algunos métodos, como el SEO, pueden tardar al menos seis meses en empezar a mostrar resultados. Por lo tanto, considere que el marketing indirecto, como mínimo, tardará seis meses en dar resultados.

Echa un vistazo a los siete tipos mencionados anteriormente y comprueba cuáles ya has implementado. Si ya estás trabajando en dos de ellos, identifica las áreas en las que puedes mejorar y empieza por ahí. Si tu empresa es nueva en el marketing indirecto, un buen punto de partida son las redes sociales, el marketing de contenidos, la optimización para motores de búsqueda, etc.

¡Por supuesto! Lo mejor de internet es que prácticamente ofrece igualdad de oportunidades, donde cualquiera puede darse a conocer. Es cierto que existe cierto nepotismo y favoritismo (como en Google y YouTube), pero hay tantas plataformas y maneras de conectar que el marketing indirecto sigue teniendo muchas posibilidades de captar la atención.

Detenerse, ser inconsistente o simplemente publicar por publicar no es recomendable. Comprométase con un calendario, cree una estrategia y busque ayuda de expertos para garantizar el éxito.

Si su empresa necesita clientes de inmediato y no tiene tiempo para el marketing indirecto, llegará un momento en que los clientes fieles y recurrentes serán lo más importante. En otras palabras, para la mayoría de las empresas, el marketing indirecto no es opcional. Contratar a un experto o una agencia de marketing es una excelente manera de delegar esta responsabilidad y asegurarse de que se realice correctamente.